С чего начать переговоры: самый эффективный подход

 

Представьте, напротив расположился Ваш потенциальный клиент, партнер или инвестор. Впереди Вас ждут переговоры. Кто начнет говорить? С чего нужно начать?

 

«Сказать все сразу или помолчать?» – эта мысль терзает многих переговорщиков. С такой дилеммой сталкивалась в первые годы своей работы и я. Однако за 9 лет изучения мастерства переговоров, ведения собственного бизнеса и общения с другими предпринимателями пришло понимание, как начинать переговоры, чтобы с большой долей вероятности добиться положительного результата. Что нужно? Не допускать типичных ошибок и взять на вооружение инструмент «формирование картины мира».

 

Какие ошибки не следует совершать на переговорах?

 

Даже опытные бизнесмены и менеджеры по продажам часто допускают эти распространенные ошибки во время подготовки и ведения переговоров:

 

• не продумывают сомнения, возражения и страхи, которые могут возникнуть у оппонента в ответ на сделанное ему предложение;

 

• не готовят ответных аргументов, которые призваны ответить на эти возражения или развеять все сомнения и страхи;

 

• не используют информацию, которая усиливает аргументы (статистика, факты, реальные примеры из жизни и т.д.);

 

• говорят много и сумбурно;

 

• «зависают» с первой же минуты общения;

 

• демонстрируют неуверенность, отвечают на вопросы абстрактными и размытыми фразами без конкретики.

 

Подумайте над каждой ошибкой: совершаете ли их Вы? Признаюсь, у меня они были в первые годы практики ведения переговоров. Сегодня я тщательно готовлюсь к встрече, трачу на переговорный процесс от 10 до 20 минут и добиваюсь поставленной цели. В этом мне особенно помогает навык «формирование картины мира».

Что такое «формирование картины мира»?

 

Если коротко, формирование картины мира на переговорах – это умение составить основное Ваше предложение, с учетом возражений другой стороны. «Картина мира» сильна, если базируется на аргументах, которые не только поддерживают Ваше предложение, но и отвечают на вопросы, возражения и сомнения оппонента.

 

Почему этот подход работает?

 

Во-первых, формирование картины мира организует Вас, помогает сосредоточиться и проанализировать даже самые незначительные мелочи до начала переговоров, а значит, и прийти на встречу подготовленным.

 

Во-вторых, это поможет четко спланировать переговорный процесс, не затянуть его, но при этом высказать все подготовленные заранее аргументы. Вы и Ваш собеседник не будете утомлены, и переговоры пройдут быстрее и эффективнее.

 

В-третьих, этот подход позволяет продемонстрировать противоположной стороне Вашу внимательность к ней и ее потребностям.

 

В-четвертых, с первых минут разговора, предвосхищая возражения и вопросы собеседника, Вы получаете возможность убедить его и добиться положительного ответа на Ваше предложение.

 

Как формировать картину мира?

 

Чтобы научиться использовать инструмент «формирование картины мира», ничего не упустить и довести его эффективность до максимума, я подготовила для Вас пошаговую инструкцию. В ней есть описание каждого шага и конкретные примеры из жизни. Вы можете скачать ее бесплатно прямо сейчас.

Кто же начинает говорить первым: Вы или Ваш оппонент?

 

Поверьте, когда Вы подготовите «картину мира», этот вопрос для Вас потеряет свою актуальность. Вы будете подготовлены и уверены в себе, и уже ничто не сможет остановить Вас на пути к желаемой цели.

 

Если Вам понравилась эта статья, и Вы хотите получать еще больше новых полезных материалов о мастерстве переговоров, подпишитесь на аккаунт Центра «НИКА» в Instagram.

Чтобы прокачать Ваши деловые навыки общения и получить обратную связь от тренеров Центра «НИКА», запишитесь на наш курс «Как побеждать в переговорах».

 

Поделиться в Facebook
Поделиться в Twitter
Please reload

Категории
Избранные посты

Как стать успешным, или зачем Вам эмоциональный ин...

1/1