Как распознать своего собеседника и выстроить коммуникацию?

В правилах переговоров и деловой коммуникации до встречи собирается информация о предстоящем собеседнике. Возраст, предпочтения, образование, интересные хобби и т.д. И если есть время на сбор информации и подготовку аргументов, то иногда такие судьбоносные встречи происходят спонтанно. Так сказать Кайрос вмешался. И как не попасть впросак, а наоборот извлечь максимум с такой случайной встречи? И для того, чтобы коммуникация переросла в сотрудничество, необходимо понимать кто перед тобой.

Как можно быстро распознать визави?

Итак, начнем. Вы очень рады встрече и просто светитесь от счастья, что уже почти поймали золотую рыбку и эта встреча сможет помочь Вашему бизнесу, Вы заключите крупный контракт и т.д. В Вашей голове уже рой классных сценариев.))))

И ваш визави направляется к Вам.

Определяем тип и фигуры и походку

Холерик – небольшого телосложения, щуплый и подвижный. Самая быстрая походка из всех типов. Активная жестикуляция при ходьбе. Зона взгляда при движении вперед и вверх. Вниз не смотрит.

Сангвиник быстро движется и улыбается. Оптимистичен и открыт. Зона взгляда на собеседника.

Флегматики – крупного телосложения, могут быть очень крупные. Идет – как плывет большой корабль, взгляд – на уровне глаз-горизонтально и чуть ниже может отпускать глаза.

Меланхолик – высокие, худые, могут бледными и сутулящимися. При ходьбе смотрит под ноги и отводит взгляд. Старается не смотреть прямо в глаза.

Обращаем внимание на рукопожатие.

Что самое интересное, что холерик уже на подходе к знакомому человеку тянет руку для рукопожатия, подворачивает руку на кисть. Желание руководить и властвовать.

Сангвиник – активное рукопожатие, но если у холерика вся пука тянется, то здесь локоть согнут.

У флегматика рукопожатие менее активное и под прямым углом.

Меланхолики протягивают только кисть, и рукопожатие «вялое» (если можно так сказать).

На этом этапе Вы начинаете знакомиться и здесь включаете свои «уши». Подтвердить свои догадки или наоборот опровергнуть

У холерика голос громкий и резкий и акцентирует свою речь в основном в начале предложений. Командует, повелевает.

Сангвиника речь энергичная, есть эмоции и акцента на конец предложения расставлены.

У флегматика речь замедленная, организованная и логичная.

Меланхолика Вам захочется переспрашивать, так негромко они могут представиться.Это все Вы можете проследить и сделать выводы, если есть возможность увидеть и фигуру и походку. А если нет такой возможности?

Вы заходите сами к ним в кабинет, тогда включайте свою наблюдательность и внимательно смотрите на стол вашего собеседника.

У холериков всегда будет чистый и пустой стол справа. Зачем? Так чтобы рукой размахивать и показывать направление, если вдруг Вы или Ваше деловое предложение ему не понравится.

Сангвиники. Стол может быть завален бумагами и много канцелярских принадлежностей.

Флегматики – самые организованные люди. Принцип чистого стола. Он придерживается какой-нибудь системе хранения документов. Вы сможете увидеть надписи на папках в одном стиле или подписанные полки.

Меланхолики будут отгораживаться на рабочем столе. Вертикальные лотки для бумаг поставят, и будет смотреться как крепость на столе))).

Переварив и походку, и рукопожатие, и зону взгляда, и рабочий стол, Вы сможете определить визуально к какому типу темпераменту он относится.

Что же дальше делать с этой информацией? Как использовать ее для успешных коммуникаций?

Запомните несколько отличительных особенностей поведения в деловых коммуникациях этих стилей:

Холерики – люди взрывного темперамента, обидчивы и не терпят возражения. Тем не менее, они не злопамятны и быстро успокаиваются, поэтому ваша задача остро не реагировать на их «вспышки», а думать о главной цели разговора. Они быстро принимают решение и могут сразу в ответ на ваше предложение предложить свое – и Ваша задача предусмотреть варианты, выгодные для позиции «win-win». Он сам любит быстрые решения и в собеседнике, соответственно, это тоже ценит. И при этом не обязательно с ним уходить в долгие разглагольствования, и объяснения, он потеряет интерес и к вам, и к вашей теме.

Сангвиниками как раз наоборот можно чуть дольше оставить времени на беседу. Они общительны и новым знакомствам будут рады, особенно если заинтересуются вашей темой. У них очень богатая мимика, поэтому Вы сразу поймете – попали ли в точку со своим предложением или нет. Они могут сделать поспешные выводы и принять быстрое решение, ваша задача конкретизировать и задокументировать обещания, если это конечно возможно.

Меланхолики – вот здесь Ваша деликатность и осторожность должна быть на высоте. Про меланхоликов говорят, что это индивидуумы с тонкой душевной организацией. И они могут среагировать на Ваш громкий голос или как им покажется угрожающей интонацией. Обижаются они легко и быстро, а восстанавливаются долго. В принятии решения не давите на него, он не силен в быстром принятии своего решения. Вот ему точно нужно с Вашей информацией побыть самому, так сказать переспать с этой информацией и вдумчиво переосмыслить ее. Они сентиментальны и могут пойти Вам навстречу, если посчитают, что они смогут помочь вам.

Флегматики отрыто не реагируют на Ваши предложения. Какими бы Вам они (предложения) не казались заманчивыми. И с виду это равнодушие может ввергнуть Вас в панику. А вот как раз делать и не надо. Для флегматика Ваша паника не лучший показатель. И они в общей массе своей консервативны, и будут соблюдать регламент встречи и быстрой реакции на что-то новое – от них не ждите. Им необходимо достаточное количество времени для принятия нового и решения. От Вас он ждет того же – рассудительность в подаче предложения, невозмутимость и логика повествования и поведения. Будьте осторожны с метафорами и образностью речи. Словесные конструкции и обороты речи должны быть лаконичны и понятны.

Если Вы хотите познать искусство переговоров с разными типами людей, и поработать над «настройкой» своей коммуникацией на данный тип собеседника, то записывайтесь на тренинг «Деловые коммуникации».